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Cross-selling e upselling: como utilizá-las para melhorar as vendas de seu e-commerce

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No mercado web, existem algumas técnicas e práticas comuns que têm como objetivo alavancar as vendas de lojas online.  Falaremos hoje de duas delas que podem ser aplicadas em seu e-commerce a fim de aumentar o ticket médio dos pedidos: cross-selling e upselling. Veja abaixo o que é cada uma delas e como utilizá-las em seu negócio.


O que é cross-selling?

Cross-selling é a prática de oferecer produtos ou serviços que complementem aquele que o usuário está adquirindo. Os produtos oferecidos não necessariamente são da mesma categoria, mas estão de alguma forma relacionados e podem ser complementares ao produto adicionado ao carrinho. Por exemplo: o usuário adiciona um videogame ao carrinho, e a loja oferece a ele a opção de comprar também um controle adicional para esse console, um cartão de memória ou mesmo um jogo.

Nas grandes lojas de varejo online, é comum a aplicação de um desconto sobre os produtos sugeridos, se comprados juntos. Essa é uma tática que funciona, também, para dar mais saída a produtos que sozinhos não apresentam uma margem de lucro razoável.


O que é upselling?

Upselling consiste em oferecer ao consumidor um upgrade para o produto que ele está comprando ou oferecer no lugar deste um produto superior e, consequentemente, mais caro, mas que apresente melhores benefícios em relação ao produto anteriormente selecionado. Por exemplo: suponha que o consumidor está comprando um celular e adiciona um modelo ao carrinho. Então, antes de realizar o checkout, a loja mostra um outro modelo similar, da mesma marca, porém com uma configuração superior e uma diferença de preço por volta de R$100. Ao final, o cliente opta pelo mais caro e adquire um produto melhor, ao mesmo tempo que a loja tem seu ticket médio aumentado.

 

Essas duas estratégias são as chamadas “win win solutions”, que apresentam um resultado final satisfatório tanto para a loja, quanto para o consumidor. Para usá-las da melhor maneira, confira algumas dicas:

– Mostre itens relevantes como acessórios ou alternativas para o mesmo produto, como tamanhos e cores diferentes ou mais recursos tecnológicos;
– Fique atento para não sugerir produtos concorrentes na página de visualização do carrinho, pois pode colocar o consumidor em dúvida e arruinar sua conversão;
– Utilize “você” em vez de “nós”: “você também vai gostar” e não “nós achamos que você também vai gostar”;
– Utilize palavras emocionais, como “precisa” e “quer”: “precisa de acessórios? ou “quer aproveitar um desconto especial?”;
– Use termos como “ofertas especiais”, “grande desconto”, “especialmente para você”;
– Ofereça desconto em um dos itens quando o cliente comprar outro produto junto, como “leve esses dois livros por apenas”;
– Torne a navegação fácil para que o cliente consiga ver sugestões de outros produtos mesmo depois de ter adicionado um item ao carrinho;
– Dê opções como cartão de presente e garantia;
– Forneça todos os detalhes de preço, parcelamento e descrição do produto na página.

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