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O que você precisa saber para integrar varejo físico e online

VAREJO_FISICO_ONLINE

Uma das tendências do varejo hoje é a integração entre os ambientes online e offline, ou seja, entre as lojas virtuais e as físicas. Cada vez mais, a visão de que ambas devem ser iniciativas paralelas, ainda que pertençam a uma mesma empresa, está mudando.

O próprio consumidor não faz distinção entre elas. Conforme abordado anteriormente, os clientes de hoje são multiplataforma e buscam informações em diversos canais de comunicação antes de realizar uma compra, o que cria a necessidade de uma abordagem OmniChannel.

Por esse motivo, grande parte das empresas estão buscando unificar o varejo on e offline, integrando a loja física com a virtual e vice-versa, afim de melhor atender às novas demandas do público consumidor.

Mas quais as vantagens em integrar todos os canais de venda?
Para o lojista

As principais vantagens para o lojista são a possibilidade de alcançar novos clientes e proporcionar a eles uma melhor experiência de compra, tão valorizada nos dias de hoje.

Ao utilizar o e-commerce como uma expansão de sua loja física, você aumenta sua presença e consequentemente o seu volume de vendas.

Para o consumidor

As vantagens para o consumidor final são muitas. Uma das principais é a possibilidade de realizar uma compra através do e-commerce e retirar o produto na loja física mais próxima a ele, eliminando o custo do frete e diminuindo o tempo de espera pela entrega. Esse caso, por exemplo, é uma ótima oportunidade para que o varejista possa estreitar o relacionamento com o seu cliente, oferecendo-lhe também uma melhor experiência e aumentando a sua satisfação.

Se você ainda não viu motivos para integrar a sua loja física a um e-commerce, vamos listar aqui alguns:
Os clientes buscam online

Como já falamos no início do post, o público consumidor está cada vez mais procurando informações online sobre um produto antes de comprá-lo. Segundo uma pesquisa feita pelo Google, 74% dos consumidores pesquisam na internet enquanto estão decidindo comprar na loja física. No meio do caminho, o consumidor pode acabar optando por comprar online, e isso afeta diretamente no seu faturamento.

Loja disponível a qualquer momento

No ambiente físico, a sua loja possui um horário de abertura e fechamento, certo? Já no e-commerce, ela fica aberta 24h por dia, possibilitando ao cliente comprar no horário que ele deseja, incluindo fins de semana e feriados.

Alcance e escala

Expandindo seu negócio para o ambiente online, você expande também o seu raio de alcance, tendo a possibilidade de realizar vendas para locais em que você não possui lojas físicas – desde um bairro mais distante até outros estados! Dessa forma, sua loja consegue abranger um público maior, impactando positivamente em seu faturamento.
  

A plataforma Betalabs conta com ERP nativo para vendas diretas via PDV para projetos personalizados. Para saber mais, acesse nosso site ou entre em contato conosco!

5 causas para o fracasso do seu site

5causas

Atualmente, existem mais de 1 bilhão de sites em todo o mundo, o que faz com que as empresas sejam cada vez mais desafiadas a construir uma marca única neste cenário de evolução acelerada da Internet, para se destacar entre as tantas páginas concorrentes.

Para um site ser bom, ele precisa, basicamente, comunicar a informação perfeitamente ao usuário final, caso contrário ele corre o risco de perder os usuários.

Veja abaixo cinco razões que podem levar seu site ao fracasso e saiba como evitá-las!
  

Usabilidade ruim

A primeira razão para o fracasso de um site é ser confuso e difícil de navegar. Seus usuários precisam ser capazes de encontrar o que estão procurando com fácil navegação nas páginas e com informação acessível, sem ter que fazer esforço. Um layout limpo, com cabeçalhos claros e informações exibidas de uma maneira fácil de usar incentiva os visitantes a frequentar o site.

Lembre-se também que a usabilidade e a experiência do usuário estão diretamente ligadas à conversão, portanto se ambas não estiverem recebendo a devida atenção, isso pode afetar também suas vendas.
  

Sobrecarga de informação

Menos é mais. Tome cuidado com informações repetidas e redundantes, pois informações demais podem fazer com que seu cliente saia correndo do seu site. Faça sempre uma revisão dos textos, a fim de enxugar o conteúdo e deixá-lo mais objetivo e interessante. O uso de imagens, fotos, infográficos, vídeos podem ajudar os usuários a entender de forma mais rápida e fácil o que você quer apresentar. Fornecer informações-chave que os clientes estão procurando e retransmiti-las de uma maneira clara é a chave do sucesso.
  

Site com nome pobre

Escolher o nome de um site é uma das partes mais difíceis do processo de branding digital. Encontrar um domínio disponível que represente bem o nome da empresa que, acima de tudo, seja impactante e gere alto recall por parte dos usuários é tarefa que merece muita dedicação. O domínio é a identidade digital do seu negócio. E o mundo digital é onde todos buscam informações hoje em dia. Por isso dê muita atenção ao processo de escolha do domínio do seu site. Lembre-se que o domínio pode influenciar o posicionamento do seu site em rankings de pesquisa, o famoso SEO.
  

Sem “call-to-action

Os calls-to-action, ou CTAs, são os responsáveis por chamar os usuários do seu website a realizarem uma ação. São importantes porque direcionam a navegação do seu visitante, seja para uma página interna do próprio site, um follow em redes sociais, uma assinatura de newsletter e, principalmente, a realização de uma compra.
  

Não responsivo

Com tantos usuários mobile atualmente, é fundamental que os sites estejam prontos para que os clientes possam visualizar facilmente o conteúdo e navegar nas telas menores de seus smartphones e tablets. As informações precisam ser legíveis independentemente do dispositivo que eles estejam usando para visualizar o site, que deve ser responsivo e se adaptar aos diferentes tamanhos de tela. Além disso,  é importante garantir que o site carregue rapidamente.

Saiba quais canais priorizar nas ações de marketing de seu e-commerce

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É fato que o marketing digital é uma etapa essencial para a maioria dos negócios hoje em dia, e para um e-commerce não seria diferente. Sem ele, dificilmente uma loja online se torna conhecida e mantém-se relevante entre seu público-alvo: os consumidores.

A escolha dos canais mais adequados para suas ações de marketing deve ser com base em: brand awareness, que podem te ajudar a construir sua reputação e ganhar notoriedade; e em marketing de performance, caso você precise coletar e acompanhar resultados financeiros detalhadamente.

Veja abaixo alguns canais relevantes que podem ser utilizados nas ações de marketing do seu e-commerce a fim de gerar receita:

 
Links patrocinados

O Google Ads e o Facebook Ads, por exemplo, permitem que você direcione seus anúncios a públicos específicos de acordo com localização, idioma, comportamentos, gostos e preferências, aumentando a eficiência dos anúncios.

Ao utilizar links patrocinados, atente-se à automatização da alteração de preços dos produtos da loja para os anúncios, para que não aconteça a divulgação de diferentes preços para o mesmo produto. Além disso, configure pausas automáticas das campanhas para produtos fora de estoque.

 
Comparadores de preço

Caso você tenha preços competitivos, sites que comparam preços são um canal potencial para vender seus produtos, além de serem uma ótima oportunidade de ficar cara-a-cara com a sua concorrência, tornando a decisão de compra mais simples. Grande parte dos consumidores que procuram comparadores de preço normalmente já está decidida a comprar e optará pelo melhor custo-benefício.

Comparadores de preço também podem transmitir maior credibilidade ao consumidor,  ajudando novos e-commerces ou marcas não tão conhecidas a se consolidar no mercado.

 
Marketplaces

Cada vez mais explorados pelas lojas virtuais, os marketplaces são outro canal de performance que se popularizaram e vêm se mostrando vantajoso para muitos e-commerces, pelo fato de que o custo para atrair novos usuários é baixo, sendo possível ter bons resultados com os shoppings virtuais investindo entre 10% e 15% da receita.

 
Links de afiliados

O cadastro em programas de afiliados pode ser uma importante estratégia para oferecer relevância para seus anúncios. A grande vantagem em sua loja oferecer esse tipo de parceria é a exposição que sua marca e seus produtos terão em uma infinidade de tipos de sites e blogs. Isso se dá através de banners e links direcionados para o seu e-commerce.

 
Retargeting

O retargeting nada mais é do que atingir um público que já foi impactado pela sua marca anteriormente de alguma forma, seja por uma visita ao seu site ou clique em algum anúncio. Com ele, você direciona seus anúncios para um público consumidor bem segmentado, aumentando as chances de gerar conversão.

 
Todos estes canais são relevantes para o e-commerce, uma vez que atendem uma necessidade de todos os perfis de negócio: gerar retorno financeiro com marketing. Entretanto, é necessário um monitoramento dos resultados usando a inteligência de marketing de performance para não acabar jogando seu orçamento fora com campanhas de baixo retorno.

Para entender quais dos canais acima atenderão melhor às necessidades do seu e-commerce, faça uma análise detalhada do seu marketing e combine a divulgação em alguns deles com o uso de ferramentas de inteligência. Assim, você consegue conter investimentos dos canais que forem ruins para você e aumentar recursos onde consegue obter maior retorno sobre seu investimento em publicidade.

Qual a melhor prática para cadastrar produtos no e-commerce?

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O cadastramento de produtos em um e-commerce é um ponto extremamente importante para os resultados do negócio, e a qualidade do cadastro é capaz de influenciar diretamente na decisão de compra, uma vez que são as informações sobre o produto que substituem a experiência de ver e tocar aquilo que se deseja comprar, como acontece nas lojas físicas.

Embora não seja uma tarefa difícil, esse passo nem sempre recebe a devida atenção. Muitas lojas virtuais cometem o erro de copiar exatamente as descrições de produtos de seus fornecedores ou de grandes lojas do varejo eletrônico, por exemplo, o que pode prejudicar o posicionamento da loja nos sites de busca.

Veja abaixo algumas dicas que a Betalabs separou para você evitar erros e cadastrar os produtos em sua loja da melhor maneira!


Padronização

Adotar um padrão na hora de cadastrar os produtos na loja é o primeiro passo. Isso evita confusões e dúvidas no cliente, que podem atrapalhar sua decisão de compra.


Categorização

Divida seus produtos em categorias e subcategorias e agrupe-os corretamente, seguindo uma linha estratégica comum a todos os produtos. Dessa forma, os clientes encontram uma maior facilidade para localizar aquilo que procuram, evitando a desistência da compra.


Nomenclatura

A forma como você nomeia os seus produtos deve ser baseada em como seus clientes procurariam por eles em uma loja física ou nos mecanismos de busca. Você precisa conhecer quais são os termos utilizados pelos clientes para buscar determinado produto, para garantir que eles o encontrarão.  Cada item deve conter em seu nome as características mais relevantes, como marca, modelo e especificações técnicas.


Imagens

O uso de imagens enriquece e valoriza ainda mais o cadastro, já que elas fazem o papel da vitrine de seu e-commerce. É importante que elas sigam um padrão. Utilize fotografias em alta resolução que permitam que o consumidor veja as características de seu produto, se possível, de todos os ângulos, facilitando a decisão de compra.


Descrição

Como já foi falado, copiar descrições de outros sites é um erro bastante cometido, portanto seja original. Descreva cada um de seus produtos de forma clara, bem detalhada e que ajude o cliente a entender se aquele produto tem o que ele deseja. Para persuadir o consumidor, invista em descrições comerciais e atrativas, e jamais se esqueça das especificações técnicas, contendo informações a respeito das características e funcionalidades do produto.

6 pontos importantes para o sucesso do seu clube de assinaturas

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A Betalabs acredita que clubes de assinaturas precisam de uma solução totalmente integrada, ágil e flexível, que ajude a construir relacionamentos com os clientes e criar um sistema de receitas recorrentes. Veja alguns pontos importantes para ajudar seu negócio a alcançar o sucesso!

 

p11. Implementação que leva meses, não anos…
A solução para Clubes de Assinatura da Betalabs é nativamente integrada ao nosso sistema de gestão ERP Cloud, o que torna a implementação mais rápida.

 

p22. Sistema 100% online
Com um sistema totalmente na nuvem, você pode gerenciar seu negócio a qualquer momento e a partir de qualquer dispositivo, sem que seja necessário investir em equipamentos, nem instalar softwares.

 

p33. Flexibilidade para responder rápido às mudanças de mercado
Novas funcionalidades podem ser contratadas de acordo com diferentes modelos de negócio, e o gerenciamento é feito através de um painel de controle dinâmico e intuitivo.

 

p44. Crescimento e manutenção da base
A gestão integrada permite uma maior escalabilidade do negócio com automação da emissão de notas e processo logístico, além da unificação do histórico de produtos

 

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5. Solução única de gestão e vendas
Em uma única plataforma, você consegue gerenciar suas assinaturas, vendas, estoques, emissões, evitando a necessidade de integração entre diferentes plataformas de gerenciamento.

 

p66. Suporte rápido e consultivo
Para solução de problemas técnicos e orientação sobre melhorias e planos futuros, a Betalabs conta com uma equipe de ponta pronta para tirar todas as dúvidas e oferecer suporte para sua empresa antes, durante e após a implementação de nossa plataforma.


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Engaje seus clientes e gere receita recorrente com inteligência. Ferramentas de ativação de marketing e gestão de assinaturas para conquistar e reter clientes com eficiência.  Saiba mais!

Quais as diferenças entre o modelo de negócios de assinatura e um e-commerce tradicional?

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Os clubes de assinatura vem ganhando cada vez mais espaço no mercado online e têm muito potencial a ser explorado, mas, para grande parte do público, esse modelo de negócios ainda é uma novidade e as diferenças entre ele e um e-commerce tradicional não são muito claras. Confira, abaixo, as principais características que diferem esses dois modelos de negócios.

1. Um dos problemas enfrentados pelas lojas virtuais é conseguir manter um bom volume de receitas todos os meses. Nos clubes de assinatura, o  pagamento recorrente de mensalidades por parte da base de clientes do clube é uma fonte garantida de capital para a empresa mesmo nos meses mais difíceis para o varejo.

2. A fidelização de clientes deve ser um objetivo em comum em ambos os modelos. Entretanto, em um e-commerce tradicional, o foco do empreendedor é fazer com que o cliente volte a comprar em sua loja, enquanto no modelo de assinaturas é fazer com que o assinante continue com a assinatura, apesar dos obstáculos que podem surgir pela frente: problemas na cobrança da recorrência, dificuldades financeiras enfrentados pelo assinante, recebimento de um produto que não agradou, entre outros.

3. Diferentemente do e-commerce tradicional, no modelo de assinaturas, o cliente não escolhe exatamente o produto que vai receber. O clube de assinaturas fica responsável pela curadoria e seleção dos produtos, e a satisfação do assinante depende disso.  Para tanto, é essencial conhecer o perfil de seu público, quais são seus desejos e suas necessidades.

4. Pelo mesmo motivo do item anterior, clubes de assinaturas têm de oferecer, além de simplesmente vender o produto, uma experiência completa que proporcione benefícios exclusivos para o assinante. Dessa forma, torna-se mais vantajoso para ele manter sua assinatura.

Dicas para montar um clube de assinaturas

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Os clubes de assinatura são uma tendência não tão nova no mercado online, mas com muito potencial a ser explorado e têm se popularizado cada vez mais no Brasil. De forma simplificada, esse modelo é baseado em planos em que o consumidor paga regularmente por uma experiência única de compra e desfruta de produtos e serviços selecionados pelo clube sem precisar sair de casa.

Se você está considerando aliar um clube de assinaturas ao seu e-commerce ou abrir um, confira algumas dicas que a Betalabs separou para te ajudar:


Conheça as necessidades e preferências de seu público

O primeiro passo ao pensar em abrir um clube de assinaturas é saber a necessidade de qual público você pretende atender. Não adianta oferecer um serviço ou produto que não tenha demanda, as chances do seu negócio fracassar serão grandes. Portanto, saiba quem são seus potenciais clientes e quais são seus gostos e necessidades recorrentes. Se você não possui uma loja virtual e pretende começar do zero, será preciso definir um nicho. As opções são muitas: roupas, temperos, bebidas, produtos de beleza, produtos veganos, livros, etc.


Defina o produto ou serviço que irá oferecer

Após conhecer as necessidades do seu público, é hora de delimitar o produto ou serviço que oferecerá a ele. Antes de qualquer coisa, é importante considerar que os clientes por assinatura querem ter alguma vantagem ao contratar esse tipo de serviço. Portanto, vale a pena pensar em produtos que sejam exclusivos para assinantes, os quais eles não encontrariam em outro lugar, ou uma seleção de produtos que saia mais em conta do que se fossem vendidos separadamente. Tendo isso em mente, determine o que você irá oferecer para atender à demanda do seu público.


Estabeleça o valor a ser cobrado por assinatura

O valor que você irá cobrar vai depender dos produtos e/ou serviços que você oferece (quantidade, preço, etc). Ao calcular o valor, você deve considerar, além do produto, os custos com frete, logística, embalagem, etc. Você pode, ainda, oferecer diferentes planos com diferentes preços, de acordo com o que você pretende entregar em cada um deles. E lembre-se: o modelo de assinaturas deve apresentar vantagens para quem assina, portanto mostre para seu cliente que ele está optando pelo melhor custo-benefício.

 

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Plano de negócios para e-commerce

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A elaboração de um plano de negócios para e-commerce é um dos passos mais importantes para que um projeto de loja virtual seja bem sucedido. Planejar as diversas etapas envolvidas no processo de criação de um e-commerce e ter suas diretrizes bem claras e definidas ajuda a fazer as escolhas certas para o seu negócio e ordenar a sequência de ações, além de dar uma visão perfeita do cenário em que se desenvolverão as atividades da empresa.

Elaborar um plano de negócios não é um trabalho que se faça em poucos minutos, podendo levar meses de estudo e preparação para que ele seja realmente eficiente. Se você não sabe por onde começar a preparar o seu plano de negócios, confira algumas dicas e informações abaixo.


Em que consiste um plano de negócios para uma loja virtual?

Um plano de negócios para e-commerce deverá descrever e detalhar todas as etapas e variáveis que envolvem a criação da loja virtual ou qualquer outro modelo de negócio para venda de produtos ou serviços pela internet.

Alguns tópicos a serem definidos em um plano de negócios para e-commerce são:

– Diretrizes sobre a proposta e objetivos do empreendimento;
– Definição sobre o mix de produtos, suas origens e logística de recepção;
– Análise e definição do mercado em que o e-commerce irá atuar;
– Plano de marketing para o empreendimento, tanto digital quanto convencional;
– Análise financeira do projeto e suas projeções de desempenho futuro;
– Determinação de um cronograma de atividades e metas a serem alcançadas.


Itens a considerar em um plano de negócio para uma loja virtual

Ao elaborar o plano de negócios do seu projeto de e-commerce, fique atento a alguns detalhes que fazem toda a diferença em termos de estratégia de planejamento para um negócio online:

– Um plano de negócios para e-commerce precisa ser claro, objetivo e muito bem detalhado. Deixe muito claro itens como: quais as metas de vendas, qual a visão futura do negócio, estratégias para o empreendimento, cronograma, etc;

– Um plano de negócios para e-commerce é uma peça única, portanto, não copie simplesmente um trabalho já executado porque ele não satisfará as exigências do seu projeto já que as circunstâncias são diferentes;

– Um projeto de e-commerce precisa ser realista, portanto pesquise preços reais na área de desenvolvimento e prestação de serviços para o comércio eletrônico e fuja de soluções improvisadas como o sobrinho ou vizinho que “mexe com Internet”;

– Descreva um bom plano de marketing detalhando os produtos ou serviços que serão oferecidos, seu público-alvo, posicionamento e estratégias de preços e distribuição;

– O planejamento de um comércio eletrônico vai desde um simples sinal de Internet estável até a parte que envolve a logística de entrega e também reversa. Não deixe nada de fora para não ter surpresas depois;

– Todo negócio tem riscos e talvez no mundo digital esses riscos sejam ainda maiores, portanto jamais os ignore. Conhecer e estudar os riscos de seu negócio ajudará a preveni-los;

– Um plano de negócios para empresas da área de tecnologia não pode nunca deixar de lado a questão da atualização profissional das pessoas envolvidas;

– Projeções financeiras são essenciais em um bom plano de negócio. Uma boa projeção deve conter os principais itens da gestão financeira: o faturamento esperado e os custos diretos e indiretos, fixos e variáveis para obter um bom demonstrativo de resultados, levantando a necessidade de capital giro inicial e o fluxo de caixa esperado nas operações de venda da empresa;

– Os planos de uma loja virtual devem incluir também etapas que no início parecem estar muito longe como, por exemplo, expansão e até mesmo a abertura de uma franquia virtual na área do comércio online.

 

Ao colocar suas ideias no papel, você verá que tudo ficará mais claro, permitindo assim uma melhor gestão do seu projeto.

Por que conciliar a venda de produtos e serviços em uma loja virtual?

CONCILIAR VENDA DE PRODUTOS E SERVICOS ECOMMERCE

Graças às muitas facilidades de entrada e ao grande potencial de crescimento, o comércio eletrônico atrai todos os dias novos empreendedores que acirram ainda mais a competitividade do mercado. Como resposta à concorrência, o lojista deve dobrar e desdobrar seus recursos na busca por alternativas para se destacar no segmento, como é o caso, por exemplo, da venda conciliada de produtos e serviços.

Tradicionalmente presente no meio físico, neste modelo de negócio o lojista, além de se responsabilizar pela venda do produto, oferece ao cliente serviços relacionados à utilização da mercadoria, como a sua instalação ou montagem.

Apesar de mais comumente relacionado à venda de aparelhos elétricos, eletrônicos, móveis ou mesmo ajuste e substituição de peças, as opções de serviços oferecidos podem ser variadas e se limitam somente ao tipo de produto comercializado e a estrutura do próprio lojista. Refiro-me a estrutura do lojista porque não basta apenas desejar oferecer a prestação de serviços em sua loja virtual: é necessário ter em mente os custos extras desta operação e se a loja terá condições de executar a atividade com a eficiência esperada pelo cliente.

Uma alternativa popular para contornar as barreiras geradas pela estrutura (ou falta de estrutura) do lojista é desenvolver parcerias com empresas especializadas na prestação do serviço em questão para que estas arquem com a execução do mesmo. Esta alternativa é benéfica para ambas as partes envolvidas, reduzindo custos por parte do lojista e garantindo uma nova venda para seu parceiro.

A venda conciliada de produtos e serviços, muito mais do que representar um diferencial competitivo para a empresa, agrega valor ao produto e oferece uma experiência de compra mais completa para seus clientes, contribuindo (caso o serviço seja bem feito) para sua satisfação e para o processo de fidelização do consumidor.

O ERP Cloud Betalabs conta com uma série de módulos desenvolvidos sob medida para atuar na gestão de setores específicos da sua empresa. Nosso sistema é flexível e adaptável para  lidar com  modelos complexos e/ou inovadores de negócio. Para conhecer mais sobre nossa solução, clique aqui.

Como o e-commerce equilibra a concorrência entre PMEs e grandes varejistas?

CONCORRENCIA ECOMMERCE

O bom desempenho de vendas, alcance e crescimento do e-commerce nacional mesmo diante da situação da economia brasileira tornou-o atrativo para negócios dos mais variados portes.

Enquanto no “mundo físico” há uma grande disparidade entre a infraestrutura que o pequeno/médio lojista e o grande varejista têm a seu dispor para desenvolver as atividades de sua loja, no ambiente virtual a relação entre os dois lados é mais equilibrada e mesmo o pequeno negócio pode competir páreo a páreo com uma loja de grande porte. Obviamente o lojista de grande porte continua a dispor de mais recursos para investimento em áreas como marketing, mas o ambiente online conta com alternativas menos custosas para contornar esta diferença, como é o caso da presença e divulgação da empresa em redes sociais, comparadores de preço e Market Places.

Outro aspecto que equilibra esta relação é o potencial de segmentação do comércio eletrônico, onde o lojista de pequeno porte pode estudar o mercado e focar as atividades e recursos de sua loja para atender uma parcela específica de consumidores cujas necessidades não são plenamente satisfeitas pelo grande varejista que, a grosso modo, comercializa produtos mais “genéricos”, sem o grau de especificação exigido por estes clientes mais exigentes.

O consumidor que recorre a uma loja virtual para realizar suas compras não se importa diretamente com o tamanho do negócio, mas sim com a reputação da loja e a segurança de que receberá seus produtos em dia e em perfeito estado, logo, desde que o pequeno lojista mantenha atenção constante com a qualidade dos serviços prestados por sua empresa, mesmo uma loja de pequeno porte pode concorrer com um grande varejista.

Além de nativamente integrada ao ERP Cloud, a Plataforma E-commerce Betalabs conta com centenas de funcionalidades e ferramentas para auxiliar seu negócio a alcançar todo seu potencial. Para conhecer nossos diferenciais e recursos, veja nossa plataforma ecommerce.

Dicas e artigos sobre ERP e plataforma e-commerce

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